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网站营销力本质就是帮助企业建立与顾客的信任
发布日期:2016-2-28 点击次数:4495 标签:

网站营销力本质就是帮助企业建立与顾客的信任,互联网从不缺少产品和服务,缺少的是信任。

有了信任,成交就成了顺其自然的问题了。

怎么通过网站建立这种信任关系呢?

    何一个销售人员都知道,没有信任关系的产品销售是不可能产生的。网站设计及文化创意类产品的销售,亦是如此。如何确认和客户的信任关系,是销售人员最首要注意的问题。
    然而,并不是所有做销售的人员,都知道“销售信任”是怎么一回事,一些刚刚入行的销售人员,如果没有参加系统培训的情况下,可能真的不知道这点,甚至是不知道从哪个方面入手来确认与客户的信任关系,从而在幸运的完成一单生意后,却不明就理。
    笔者通过多年对公司的管理和亲自的销售,可以明确的说,任何一单的销售完成,都来自于“信任”二字。那么,就简单的分析一下,这里所说的“信任”。
    一是品牌信任。可能有的销售人员很幸运的在销售一个名牌产品,或者说自身处于一个名气很大的创意公司,这样,他在进行销售的过程中,会很容易成交,很容易上手。何为名牌?又何为名气?简单的理解,对于名牌、名气,就是大众对这个牌子和公司的信任。名牌产品的建立过程,就是一个通过宣传、广告、口碑、质量、售后等一系列的重复,对大众长期不断的推销信任的过程,名牌的真正建立 ,也就是越来越多大众对产品信任的不断增加。同样,“名气”公司形成的过程,也是通过宣传、口碑、广告、效果、服务等一个系统的过程,让大众人越来越多的认识和了解这个公司,名气公司的建立过程,也就是获得更多大众信任的过程。产品与使用者的信任关系一但确立,销售就变得很简单。就如同某品牌的食品一样,只要是超市货架上有,消费者自己就会取了来交款。然而,在当前诚信危机潜伏的情况下,一但因意外而破坏了信任关系,再建立起来就会难上加难,基本上是不可能的。此例,在中国数不胜数。


   二是传导信任。产品与客户建立信任关系的第二个有效途径,是名人熟人的介绍。举列说一下,客户甲使用了久实传媒的创意产品,并且十分满意,认为久实传媒的设计很精致,创意很时尚。这样,通过这一项商品关系就确认了信任关系。那么,假如有一个客户乙,他跟客户甲是很好的朋友,再假如,客户乙正好有一个创意设计产品的需求,但是,客户乙并没有与久实传媒建立起创意产品的信任关系。甲、乙客户却有着极深厚的交情和友谊。如果这个时候客户甲向客户乙传导信任,就可以形成客户乙与久实传媒的信任关系。剩下的就只是价格和后期服务的洽谈了。这样的项目,在久实传媒创意产品的销售中,占有4成。


    三是案例信任。如果既没有名牌效应,又没有熟人介绍的情况下,这样,建立起销售与客户的信任关系,就要靠销售人员的推销了。这也是真正考验销售人员最关键的时候。一般在这种情况下,就是面对客户,推销适合客户的案例。通过大量的,有效的案例推销,让客户建立起对公司的信任,对公司创意产品的信任。这就是“案例信任”的建立 。


    四是人格信任。有些客户,在与创意公司洽谈之前,已经“货比三家”,对当前公司的产品、创意服务等有了很多了解,并且已经做了充分的对比。如果在价格、服务等方面平等的情况下,客户会通过潜移默化的感受和考察销售人员的人格,而建立或者解除与当前公司的信任关系。如果在此阶段失去客户的话,确实是一个很大的损失。所以,久实公司也十注意在此阶段的正确营销,就是培养销售人员的诚信、提高销售人员的文化素质、增加销售人员对生活的情趣,以提高个人魅力。不善言辞的销售人员,不会是销售最差的人员,而夸夸其谈,漫无边际的跟客户闲聊,也只会葬送与客户的信任关系。人格魅力,在销售中很重要。


   建立信任关系,是销售完成的基础。而了解并不断学习建立信任关系,是作好销售唯一的途径。


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